טכניקת ‘הפר-הזקן’ להגדלת המכירות

פר צעיר ופר זקן רואים עדר פרות בשדה.
-‘בוא נרוץ מהר!’, אומר הפר הצעיר, ‘אולי נשיג איזו אחת’
-‘בוא נרוץ לאט’, משיב הפר הזקן, ‘וככה נשיג את כולן!’

הרבה אנשי מכירות רוצים ‘לגשת ישר לעניין’, כמו הפר הצעיר, והופכים את עצמם לבלתי נסבלים.
‘לגשת ישר לעניין’ זו לא מכירה.  זו קופאות.  זה עובד רק אם הלקוח מגיע אליך כבר סגור – למשל כמו לקוחות שמגיעים לקופה בסופר עם עגלת קניות. הם יודעים מה הם רוצים ומוכנים לשלם.

חשוב להבין שככל שהשלב המקדים נמשך יותר זמן יש ללקוח יש יותר זמן להכיר אותנו ולנו יש ההזדמנות להכיר אותו, הלקוחה מרגישה שאנחנו מקדישים לה הרבה תשומת לב ומחמאות.  ככל שהלקוח נשאר יותר זמן, הסיכוי שייקנה גדל.  

יצירת קשר עם לקוח, בטכניקות שאנחנו מלמדים, זו דרך מצויינת להגדיל את אחוזי הסגירה, להגדיל את היקף העסקה, להגדיל את הסיכוי שהלקוח יהיה מרוצה ממה שהוא קנה, שהוא יירצה לקנות שוב, ושהוא ימליץ עלינו לחברים.

וואו, זה חתיכת רשימת תועלות לפעולה הזו של שיחת היכרות עם הלקוח (על הנושא של תועלות ואיך להשתמש בהן במכירות – בפוסט הבא!), אז הנה הסבר העומק לטכניקות שאותן נלמד בסדנת המכירות הקרובה.

1. היכרות: הלקוח מכיר אותך (ואתה אותו!)

המטרה הראשונה היא המשך תהליך ההתקרבות.  לגרום ללקוח להרגיש שאנחנו מתעניינים בו, שאכפת לנו ממנו.  
הרבה מדריכי מכירות ממליצים להיות עדינים בשאלות כדי לא לגלוש לדברים שאנשים מעדיפים להיות דיסקרטיים לגביהם (אולי זה תכשיט למאהבת? אולי העסקים שלו הם כאלו שהשתיקה יפה להם?) אבל ההיפך הוא הנכון: ככל שנגרום ללקוח לדבר על נושאים אישיים יותר כך תחושת ההיכרות תיגבר.

2. אמינות: הלקוח מאמין בך (ואתה יודע מה להאמין לגביו)

הבעיה של הרבה לקוחות עם אנשי מכירות היא התחושה ש’איש המכירות דוחף לי את מה שהוא רוצה לדחוף לי ולא את מה שאני צריך’.  וכידוע אין  דרך להציע ללקוח את מה שהוא רוצה בלי להתעניין במה שהוא רוצה.  יתר על כן, האינטרקציה הזו שבה אנחנו משוחחים, ואנחנו מתעניינים בו, גורם ללקוח לסמוך עלינו מסיבה פשוטה ומצחיקה: הבן אדם שהלקוח הכי מאמין לו זה הוא עצמו.  

3 הגדלת הצרכים: לגרום ללקוח לרצות יותר דברים (וכאלו שרק אתה מוכר!)

הלקוח לא תמיד יודע מה הוא רוצה, ובעבודה נכונה קל להגדיל את הרצון…

      < לקריאת המאמר המלא >     

אז תכלס’ – איך משפרים את יכולת המכירה שלכם?

כל איש מכירות מצליח באמת יספר לכם שאין דבר זה יותר מדי הדרכת מכירות.  תמיד יש עוד טכניקה שתגדיל את אחוזי הסגירה שלך (ותחשבו כמה אפילו 2% הגדלה שווה לכם בכסף ) – ואם בא לכם עוד כמה טכניקות מגניבות ששוות הרבה כסף, אז בואו לסדנת היכרות עם אומנות המכירה אצלנו בבית הספר ב-8.5 (ואתם יכולים גם להישאר לקורס השלם)

הירשמו עכשיו