טכניקת ‘הפר-הזקן’ להגדלת המכירות

פר צעיר ופר זקן ורואים עדר פרות בשדה.
-‘בוא נרוץ מהר!’, אומר הפר הצעיר, ‘אולי נשיג איזו אחת’
-‘בוא נרוץ לאט’, משיב הפר הזקן, ‘וככה נשיג את כולן!’

הרבה אנשי מכירות רוצים ‘לגשת ישר לעניין’, כמו הפר הצעיר, והופכים את עצמם לבלתי נסבלים.
‘לגשת ישר לעניין’ זו לא מכירה.  זו קופאות.  זה עובד רק אם הלקוח מגיע אליך כבר סגור – למשל כמו לקוחות שמגיעים לקופה בסופר עם עגלת קניות. הם יודעים מה הם רוצים ומוכנים לשלם.

זה הכי בולט בחנויות בגדים. בכל סדנת מכירות שאני עורך, אני משתמש בזה שגם אנשי מכירות מנוסים מתלוננים על המוכרים בקניון שישר מתנפלים עליך בשאלת ‘אפשר לעזור לך?’  כשבקושי נכנסת – אפילו ש-90% מהזמן הם שומעים ‘לא תודה’ ולרוב גם הפניית גב.

חשוב להבין שככל שהשלב המקדים נמשך יותר זמן יש ללקוח יש יותר זמן להכיר אותנו ולנו יש ההזדמנות להכיר אותו, הלקוחה מרגישה שאנחנו מקדישים לה הרבה תשומת לב ומחמאות.  ככל שהלקוח נשאר יותר זמן, הסיכוי שייקנה גדל.  

יצירת קשר עם לקוח, בטכניקות שאנחנו מלמדים, זו דרך מצויינת להגדיל את אחוזי הסגירה, להגדיל את היקף העסקה, להגדיל את הסיכוי שהלקוח יהיה מרוצה ממה שהוא קנה, שהוא יירצה לקנות שוב, ושהוא ימליץ עלינו לחברים.

וואו, זה חתיכת רשימת תועלות לפעולה הזו של שיחת היכרות עם הלקוח (על הנושא של תועלות ואיך להשתמש בהן במכירות – בפוסט הבא!), אז הנה הסבר העומק לטכניקות שאותן נלמד בסדנת המכירות הקרובה.

1. היכרות: הלקוח מכיר אותך (ואתה אותו!)

המטרה הראשונה היא המשך תהליך ההתקרבות.  לגרום ללקוח להרגיש שאנחנו מתעניינים בו, שאכפת לנו ממנו.  זה המקום שבו נשים דגש על שאלות גם אישיות.  אנחנו נשאל לא רק על סימפטומים, טריגרים, והימנעות, אלא גם נשאל על תחומי העיסוק והקריירה, על ההשכלה והשירות הצבאי וכד’.  

הרבה מדריכי מכירות ממליצים להיות עדינים בשאלות כדי לא לגלוש לדברים שאנשים מעדיפים להיות דיסקרטיים לגביהם (אולי זה תכשיט למאהבת? אולי העסקים שלו הם כאלו שהשתיקה יפה להם?) אבל הנסיון שלנו מלמד שההיפך הוא הנכון: ככל שנגרום ללקוח לדבר על נושאים אישיים יותר כך תחושת ההיכרות תיגבר.

2. אמינות: הלקוח מאמין בך (ואתה יודע מה להאמין לגביו)

הבעיה של הרבה לקוחות עם אנשי מכירות בכלל ובתחום שלנו בפרט, היא התחושה ש’איש המכירות דוחף לי את מה שהוא רוצה לדחוף לי ולא את מה שאני צריך’.  מכיוון שאין שום דרך להציע ללקוח את מה שהוא רוצה אם אנחנו לא מתעניינים במה שהוא רוצה.  ברור שאחרי שהלקוחה אמרה “יש לי סמינריון ביוני ואני חייבת פיתרון עד אז” הרבה יותר קל לנו להציע לה את מה שהיא רוצה.  אז למה לא לגרום לה להגיד מה היא רוצה?

יתר על כן, האינטרקציה הזו שבה אנחנו משוחחים, ואנחנו מתעניינים בו, גורם ללקוח לסמוך עלינו מסיבה פשוטה ומצחיקה: הבן אדם שהלקוח הכי מאמין לו זה הוא עצמו.  

3. זיהוי צרכים:לדעת מה הלקוח צריך (ושהלקוח יידע שאתה יודע)

כאן מטרתנו לגרום ללקוח לספר לנו מה הוא בעצם צריך, ולא פחות חשוב, למה.  לדוגמה, אם הלקוח מספר על ישיבות צוות במקום עבודה חדש שהוא מפחד מהן יהיה לנו יותר קל למכור לו את הצורך בפתרון קבוע.  אם הוא גם יספר לנו שהוא נוסע לפגישה עסקית ראשונה במזרח הרחוק וצריך להרשים את הלקוחות שם, יהיה לנו מנוף למכור לו קורס המשך באנגלית.

בהקשר הזה חשוב לציין גם שמאוד חשוב להקשיב לטון הדיבור של הלקוח.  לדוגמא: ישנם לקוחות שלא כל כך יודעים מה הם רוצים, או שמסתירים חלק מהבעיות שלהם, או ש שלא מרגישים בטוחים ביכולתנו לעזור ותפקידנו להבין כמה הוא ‘סגור’ על מה שהוא מחפש.  

בהמשך נלמד להכניס גם שאלות ‘פולו אפ’ כדי להגדיל את כמות המידע שנקבל.  הרעיון הוא לשאול על כל דבר שהלקוח מספר לנו “למה דוקא?” ו”איך אתה מרגיש עם זה?” ו-“מה היית ורצה להשיג?”, וגם להקשיב לו.  עד הסוף.  העקרון הוא שזה אפשרי אבל קשה למכור ללקוח את מה שאנחנו רוצים למכור לו.  הרבה יותר קל למכור ללקוח את מה שהוא עצמו רוצה.  ושלב ראשון זה להבין מה הלקוח רוצה.  בהמשך נלמד לגרום לו לשנות את מה שהוא רוצה ולרצות דברים אחרים אבל צריך קודם כל להתחיל עם להבין את הרצונות והצרכים שלו.  

המחשת הצורך ללקוח: הדיבור מפעיל רגשות, וכאשר הלקוח מדבר על הפחד או על הסימפטומים הוא חש אותם.  ואם נגרום לו להרחיב את הדיבור על הפחד והסימפטומים, הוא ירגיש אותם יותר ויותר – באופן שייגרום לו להרגיש את הצורך.

לדוגמה: אם הלקוח אומר “בכל פעם שאני נכנס לישיבה אני מתכווץ בפינה ומקווה שלא ייפנו אלי”, הוא כבר חש בעצמו את ההתכווצות והלחץ.  אם נשאל אותו שאלות המשך כמו “ומה קורה אם באמת פונים אליך?”, הוא לא רק מתכווץ עוד, אלא גם עשוי להרחיב “בפעם האחרונה פשוט נהייתי כולי אדום אז מילמלתי כמה מילים והמצאתי שאני חייב לצאת לשירותים”, דבר שייגרום לו להיזכר בכך.

4 הגדלת הצרכים: לגרום ללקוח לרצות יותר דברים (וכאלו שרק אתה מוכר!)

דרך מצויינת להגדיל את המכירה זה לגרום ללקוח לזהות צרכים נוספים מעבר לאלו שחשב עליהם.  והרעיון כאן הוא שוב להעמיק בשיחה על אותו צורך ולגרום ללקוח להסביר את הצורך ואז לגרום לו לפרט מה היה רוצה לקבל מזה.  אם ניקח את הדוגמאות שהבאנו מקודם, אז אם הלקוח אומר “והחלק הכי מבאס זה שדווקא התוצאות שרציתי להציג בישיבה היו הכי טובות בחברה” אז אנחנו מבינים –וגם הוא – שיש לו עוד נזקים מלבד הסימפטומים שאפשר למכור להם פתרונות.  אנחנו גם יכולים לבדוק אם ההימנעות הזו משפיעה על הקידום שלו בעובדה, ועל הערך הכלכלי והחברתי של קידום כזה.  

5. רמזים שיסייעו בסגירה:  לענות להתנגדויות שלו (מראש, עוד לפני שהלקוח יודע מהן יהיו)

התישאול עוזר לנו לחזות אילו התנגדויות עשויות לעלות בשלב הסגירה, וגם להכין לעצמנו תחמושת כדי להתמודד איתן.  לדוגמה, מידע על עבודתו של הלקוח או מקום המגורים שלו תעזור לנו להעריך את מצבו הכלכלי.

כאשר אנו נתקלים במידע שעשוי לרמוז על התנגדות אפשרית, כדאי כבר לאסוף מידע שיעזור לענות עליה.  לדוגמה, כאשר נתקלים בחייל משוחרר ניתן להעריך שלא יהיה לו כסף, אך גם ייתכן שהוא יוכל להיעזר בהורים שלו.  אם נשאל על תוכניות שלו ללימודים נוכל לדעת מי שילם על הקורס הפסיכומטרי, וכך לספק לו תשובה אם ירגיש שהמוצר שלנו יקר לו מדי.

 אז תכלס’ – איך משפרים את יכולת המכירה שלכם?

כל איש מכירות מצליח באמת יספר לכם שאין דבר זה יותר מדי הדרכת מכירות.  תמיד יש עוד טכניקה שתגדיל את אחוזי הסגירה שלך (ותחשבו כמה אפילו 2% הגדלה שווה לכם בכסף ) – ואם בא לכם עוד כמה טכניקות מגניבות ששוות הרבה כסף, אז בואו לסדנת היכרות עם אומנות המכירה אצלנו בבית הספר ב-8.5 (ואתם יכולים גם להישאר לקורס השלם)

הירשמו עכשיו