בשיעור 4 של הקורס לאמנות הנאום, למדנו שכאשר מקפידים על כמה כללים פשוטים, אפשר להפוך שאלות והערות מהקהל לכלי שתורם לנאום ולא מזיק לו (ועל הדרך גם עוזר להתגבר על פחד קהל). בשיעור זה נראה מה קורה כאשר ניהלנו את השאלות נכון: קיבלנו אותה בזמן המתאים והשתמשנו בה כדי ליצור מעורבות קהל – אבל פשוט אין לנו תשובה.

הפחד הזה מוכר לכל מי שעמד מול קהל – מה לעשות כאשר מגיעה שאלה שאתה לא יודע לענות עליה? לכאורה, התשובה אמורה להיות בהכנה טובה יותר, אולם בפועל יש גבול לכמות ההכנה שאפשר לעשות, בעוד שאין גבול לכמות השאלות הפוטנציאליות.  לפיכך פיתוח מיומנות להתמודדות עם אי-ידיעה היא הכרחית.

ישנן 4 שיטות עיקריות להתמודד עם מצבים כאלו וחשוב להכיר את כולן.  ראשית מפני שחשוב להתאים את דרך ההתמודדות לסיטואציה מפני שלכל טכניקה יש ייתרונות וחסרונות משלה, ולכן כל טכניקה תתאים לסיטואציה שונה.  שנית, צריך להבין שכל שיטה כזו, כאשר נעשה בה שימוש יתר, הופכת לשקופה ונראית כמו תירוץ. לכן חשוב להחליף ביניהן ולא להשתמש באף אחת מהן יותר מדי פעמים ברצף.

1. ‘הגישה היהודית’ – לענות לשאלה בשאלה

שיטה זו שימושית במיוחד למרצים ומורים שנתפסו ‘עם המכנסיים למטה’ על ידי תלמיד, ואינם רוצים להודות בכך. 

להחזיר את השאלה לשואל 

 זו הגישה הבסיסית ביותר. אם השאלה פשוטה יחסית אפשר פשוט לשאול את השואל מה דעתו, ואיך הוא היה פותר אותה גישה זו מתאימה למצבי בלאק-אאוט קצרים כאשר שוכחים תשובה לשאלה פשוטה,  כאשר כל מה שאתם צריכים זה כמה שניות להיזכר בתשובה. בזמן שהשואל עונה על השאלה שלכם, יש לכם זמן להתאפס ולהיזכר. בנוסף שיטה זו טובה גם למצבים בהם הדובר נשאל לעמדתו ואיננו רוצה להרחיב בעניין. ברוב המקרים, כאשר אנשים שואלים לעמדתך הם בפועל רוצים להשמיע את דעתם. באמצעות השיטה הזאת השואל מרגיש שלא התעלמו ממנו והדובר לא נאלץ להידחק לפינה ולהביע את דעתו.  מסוכן להשתמש בטכניקה זו לשאלות ידע של ממש, משום שאם השואל לא יודע את התשובה אז הדובר מחויב לתת אותה, והדובר כאמור לא יודע אותה. 

להחזיר את השאלה לכל הכיתה – “מי יכול להגיד לי מה התשובה” 

טכניקה זו מותאמת יותר לשאלות ידע כללי, כי היא מגדילה את הסיכוי שמישהו מהקהל יודע את התשובה. כאשר מדובר בכיתה אפשר תמיד לסמוך על הגאון של הכיתה לענות.השאלה איננה מתאימה לשאלות ספציפיות משום שהסיכוי שמישהו ידע את התשובה הוא קטן יחסית. לדוגמא, אם שואלים אתכם מהו שער הדולר, ניתן להפנות את השאלה לכיתה משום שיש סיכוי גבוה שמישהו יודע את התשובה. לעומת זאת, אם שואלים אתכם מהו שער הקרונה הצ’כית? רוב הסיכויים שאף אחד לא ידע על מה אתם מדברים, לכן השיטה הזאת לא תעבוד. 

להפוך את השאלה לשיעורי בית

כאן מעבירים את השאלה למפגש הבא. היתרון בגישה זו שהיא מתאימה לכל שאלה ומסירה לחלוטין את השאלה מסדר היום. החיסרון שלה שהיא מחייבת את הדובר להיות בעמדה להציג שיעורי-בית, וכן שהיא מתאימה רק למפגשים שיש להם המשך.

המגבלות – חשוב להיראות משכנע וסמכותי כי אחרת הזיוף ניכר לעין, ורואים שהדובר מתחמק. כמו כן קיים סיכוי שאף אחד בכיתה לא יודע את התשובה ואז להודות שגם אתה לא יודע יהיה מביך.  לבסוף, גישה זו עובדת טוב יותר אם אתה מסוג הדוברים שמרבים לשתף את הקהל ואז הפניה נראית טבעית.

2. להחליף נושא

עד לפני כעשר פוליטיקאים הירבו להשתמש בטכניקה זו בצורה מאד שקופה – “השאלה היא שנים לא X אלא Y”.  במשך כמה שנים זה עבד, אבל כיום זה כבר נראה ממש רע.מתי להתשמש בטכניקה הזאת? כאשר אין לנו תשובה לשאלה הספציפית אבל יש לנו ידע רחב באזור. איך להשתמש בה בצורה מקצועית? צריך לבחור נושא חלופי שהוא הרחבה של הנושא המקורי, או התמקדות מתוכו, ולא בנושא שהוא מקביל אליו. ניתן להקביל זאת לעדשת המצלמה, אנחנו יכולים לעשות זום אאוט על השאלה ( הסתכלות בפרספקטיבה רחבה) או זום אין על השאלה (נבחר להתמקד רק על חלק מסוים בה). 

בשיטה שבה מקצוענים עובדים כיום צריך לבחור נושא חלופי שהוא הרחבה של הנושא המקורי, או התמקדות מתוכו, ולא בנושא שהוא מקביל אליו. לדוגמה, אם השאלה היא ‘האם להקפיא את הבניה בהתנחלויות’ אפשר להרחיב ולומר שהשאלה האמיתית היא מה יהיה עתיד ההתנחלויות בטווח הארוך ולא מה קורה איתן כרגע. אפשר גם לצמצם ולהגיד שברור לחלוטין שהבניה במאחזים הלא חוקיים היא בעייתית. עדיף לא להחליף נושא ולדבר על הבעיות של בניה בלתי חוקית של ערבים בישראל או לדבר על הבתים שבנתה חברת ‘חפציבה’ הקורסת בהתנחלות בית”ר עילית.

מגבלות – טכניקה זו מתאימה למצבים בהם אתה יודע הרבה על הנושא של השאלה, אבל לא את התשובה הספציפית.
בנוסף, הטכניקה הזו מחייבת חשיבה מהירה, שזה אומר שצריך לתרגל אותה הרבה כדי להצליח להשתמש בה באופן משכנע.

3. לתת תשובה טנטטיבית

כאן הרעיון הוא שאני נותן תשובה, אומר אותה בטון של חוסר בטחון, ומוסיף מייד אחר כך הסתייגות שאני צריך לבדוק ושאני אחזור עם תשובה.

למעשה, זו דרך להגיד “אני אבדוק ואחזור אליך” תוך שמירה על רושם של ידע ומומחיות.  הייתרון בשיטה זו הוא בכך שהיא משאירה את הקהל עם תחושה שהשאלה נענתה ובלי הרגשה של ‘חור’. בו זמנית האופי הטנטטיבי מאפשר לך לטעות או לחזור בך.

מסיבה זו השיטה מותאמת במיוחד כאשר צריך להודיע על החלטה שעדיין לא התקבלה -כאשר שואלים אותך כמה משאבים תצטרך או מתי מוצר יהיה זמין – אפשר להתשמש בשיטת “אני חושב ש-X, אבל אל תתפסו אותי במילה”.

מגבלות– אי אפשר להתשמש בשיטה כאשר השאלה נוגעת לפעולה מיידית, כי אז עד שתבדוק הנזק כבר נגרם. כמו כן אי אפשר להשתמש בה לגבי החלטה שכבר התקבלה ושאתה היית חלק מרכזי מהקבלה שלה, שכן אז תיתפס כשקרן ולא כשכחן.

4. להודות (בצורה חכמה) שאתה לא יודע

זו הגישה החביבה עלי. גיליתי עם השנים שלהודות באי-ידיעה, אם עושים זאת נכון, דווקא גורם לאנשים להעריך אותך יותר. יש כל כך הרבה תחמנים בעולם שמנסים להסתיר את זה שהם לא יודעים שהודאה פשוטה הפכה להיות מפתיעה ומרעננת. יש כאן אפקט שבו דווקא היוצא מן הכלל מעיד על הכלל. ולמעשה הרבה פעמים גם כאשר אני יודע את כל התשובות אני מקפיד לומר על אחת מהן שאני לא בטוח רק כדי להדגיש את זה שאני בטוח בכל השאר.

כאשר משתמשים בשיטה זו, צריך להגיד בגילוי לב שאתה לא יודע, ולהדגיש את גילוי הלב. נוסף לכך, כדאי להשתמש במשפטים מלאים ומפורטים כמו: “אני לא יודע ואני לא רוצה להטעות אתכם” או “אני לא יודע ואני משתדל לדבר רק על נושאים שאני בקיא בהם”. כך אתה משיג כמה מטרות:

• רושם של אנושיות – אף אחד לא יודע הכל, ומי שמוכן להודות בכך מודה בחולשה אנושית מאד. מכיוון שכל אחד בקהל יודע כמה קשה להודות באי-ידע, הם מבינים שזה לא קל לעשות.
• רושם של כנות – אתה לא משקר, אתה לא מעגל, אלא אומר את האמת.
• רושם של אמינות – יש כאן משהו מאד משמעותי מעבר לעניין הכנות – כאשר אני אומר בגלוי על משהו שאני לא יודע אותו, ואני מבהיר בכך שאם אני לא יודע משהו אני אומר זאת, אני מעביר רושם מאד חזק שכל שאר הדברים שאמרתי נכונים. שהרי אילו לא הייתי בטוח בנכונותם לא הייתי אומר זאת.

מגבלות השיטה – יש גבול למספר הפעמים שאפשר להשתמש בה. בשלב כלשהו הרושם שנוצר הוא שאתה לא כנה אלא פשוט בור.

הירשם היום לסדנת עמידה לפני קהל