האסטרגיה

ישנם כמה חסרונות בלהציג נושא ראשון, וחשוב לנצל אותם לטובתך ולהרוויח מלדבר שני. לדוגמה, מי שמציג את ההצעה ייתקל ראשון בכל הביקורת, דבר שמאפשר לך להציג הצעה משופרת (גם אם היא לא זו עליה חשבת במקור). כמו כן מי שמדבר ראשון אף פעם לא יכול לכסות את כל הנושאים לעומק ולכן חייב לבחור בין להיות שיטחי ומקיף לבין להיות מעמיק אך חלקי.

מה לא לעשות

• לא לחזור על מה שכבר נאמר
  אין מה לצפות משאר המשתתפים לזהות שהרעיון הוא שלך רק בגלל שחזרת על אותם מסרים כלליים. למעשה, אפילו אם הם יודעים שזה רעיון שלך הם עשויים להתעצבן והלרגיש שזמנם מתבזבז.
  טעות כזו שכיחה אצל אנשים שקשה להם להיות יצירתיים, ובהמשך המאמר מוצגים כמה פתרונות אפשריים לבעיה.
• לא לוותר ולשתוק
  זה קצת מובן מאליו שמי ששותק לא מקבל קרדיט על הרעיונות שלו. אצל חלק מהסובלים מפחד קהל יש נטיה להמעיט בחשיבות הדברים שיש להם לומר והם פגיעים במיוחד לאובדן הזדמנויות מסוג זה (אני מקיים סדנה מיוחדת לטיפול בבעיה זו).
• לא להיכנס למריבה על הבעלות לרעיון
  יש פתגם שאומר “אל תיכנס להיאבקות עם חזיר- שניכם תתלכלכו והחזיר גם ייהנה” – קודם כל כי קשה להוכיח, שנית כי אף אחד חוץ ממך לא מתעניין בנושא, ושלישית כי ברגע שמתחילים להתווכח על הבעלות לרעיון, הרעיון עצמו מתחיל לאבד מערכו. לדוגמה, אם המנכ”ל צריך לשקול פרוייקט, ושני ראשי אגפים רבים מי הציע אותו, המנכ”ל יבין שהפרוייקט עשוי להיכשל רק בגלל הסכסוך והוא עשוי לפסול אותו מסיבה זו בלבד.
  בנוסף, ייתכן שהאדם השני חשב על הרעיון בעצמו לגמרי והוא ייעלב מאד מכל רמז כאילו שהוא גנב.

מה כן לעשות

• להעמיק – להוסיף תובנות, הסברים ודוגמאות
  אם הדובר הראשון בחר לכסות הכל, הוא לא יוכל להיכנס לעומק וכאן אפשר בקלות לעשות רושם רציני יותר. שימוש בביטויים כמו “אני רוצה להיכנס יותר לעומק” או “חשוב לי להסביר איך בדיוק זה עומד לעבוד”, או “כדאי שנסתכל על כמה עובדות כדי להבין יותר טוב”.
  איך עושים: קודם כל צריך לראות איפה הדובר היה שיטחי – לשם כך חשוב להקשיב לו ולראות אילו נקודות הוא הציג אבל לא הסביר (או לא הסביר כמו שצריך), או באיזה נקודות הוא לא גיבה את עצמו בכלל בנתונים עובדתיים. בשלב השני צריך להביא את אותם הסברים שהדובר לא הציג או את העובדות החסרות – כאן חשוב לנצל את הזמן הנוסף שיש לנו ולדובר הראשון לא היה, ושייאפשר לנו לחשוב יותר לעומק.
• להרחיב: לכסות נושאים נוספים
  דובר אף פעם לא יכול לכסות את כל הנושאים האפשריים, וזה מאפשר למצוא זוויות שהוא לא דיבר עליהן. הנושאים החסרים יהיו כמובן ספציפיים לנושא הדיון ואי אפשר להציע כאן את כל האפשרויות במאמר הזה (נושאים שהושמטו בתדריך צבאי שונים מאלו שיושמטו ברפראט באקדמיה או במצגת עסקית), אבל ישנם כמה סוגי הרחבות שכמעט תמיד עובדים:
  • טווח ארוך מול טווח קצר – אם הדובר התמקד בטווח הקצר אפשר להיראות יותר רציניים על ידי הסתכלות קדימה. ולהיפך- אם הדובר התרכז בעתיד הרחוק אפשר להיראות מעשיים ולהתמקד בטווח הקרוב.
  • עקרוני מול מעשי – אם הדובר התמקד בעקרונות הכלליים אפשר להסתכל על הדגשים הפרקטיים ולהיראות יותר מעשיים. ולהיפך, אם הדובר עסק בפרטים הקטנים אפשר לתרום לדיון ולהציג את התמונה הכללית.
  • חלוקה איזורית – אם לנושא הדיון משמעויות גיאוגרפיות, אפשר תמיד להסתכל על איזורים אחרים- ברפרט על המשבר הכלכלי אפשר להוסיף בנושא העולם השלישי, בתוכנית עסקית אפשר לדבר על התרחבות לפריפריה או לחו”ל וכד’.
  • השלכות כספיות – הרבה פעמים כאשר אנשים מציגים תוכנית הם לא מקדישים תשומת לב מספיקה לנושא הכספי. זה משאיר טווח רחב לתוספות הן בהסתכלות על ההכנסות והן בהסתכלות על ההוצאות.
• לענות לשאלות והתנגדויות
  כמעט תמיד כאשר תוכנית או נושא מוצג יהיו שאלות והתנגדויות. הדובר הראשון נמצא כאן בעמדת נחיתות כי הוא כבר התחייב לרעיונות שהציג וקשה לו לשנות אותם, אבל לך אין את הבעיה הזו. למעשה במקרה כזה מתבקש להתאים טיפה את הרעיון המקורי שלך לפי הרעיונות החדשים ולהציג אותו כאילו זו היתה מחשבתך המקורית ולהדגיש שהיא מתמודדת עם הבעיות החדשות.
• להניע – להעביר את הדיון לשלב המעשי
  אם בשלב שמגיע תורך לדבר הנושא כבר מוצה והסכימו שהרעיון הוא טוב, אז הדבר הנכון הוא להניע את הדיון הלאה – להציג תוכנית פעולה ולחלק מטלות.
  כמובן שהחלק הזה מחייב סמכות מספיקה שלא תמיד יש לך בדיון, ובמקרה כזה עדיף להציג את תוכנית הפעולה כבקשה והצעה ולא כהוראה, ומייד אחרי הפתיחה שבה תסביר כי בכוונתך להציג תוכנית פעולה לגשת קודם כל לדברים שבכוונתך לעשות בעצמך.

הירשם לקורס נאום ושכנוע