יצא לי פעם ללוות את יוסי שריד במסגרת שבה ראיתי אותו נואם כמה פעמים ברצף. אין ספק שהאיש יודע לדבר – הוא שנון מאד, העברית שלו עשירה ומדוייקת, הרעיונות שלו חדים – אבל שמתי לב שתמיד הוא היה גומר לדבר וכלום לא היה קורה. הקהל בהחלט הרגיש שפגש אדם מרשים, ושייתכן שגם למדנו כמה דברים, אבל בכלל לא היה ברור לאנשים מה לעשות הלאה. אז הם לא עשו.

הסיבה לכך היתה ששריד אף פעם לא מסיים את הנאומים שלו בקריאה לפעולה, ולמעשה הוא כנראה לא מתחיל לתכנן אותם במחשבה ‘מה אני רוצה להשיג ואיך אני אגרום לזה לקרות’ שיוצרת קריאה לפעולה. התוצאה היא שהדיבור-מול-קהל שלו הוא להנאה אסתטית בלבד והרטוריקה הנהדרת שלו אף פעם לא הצליחה להשיג את השינוי שהוא שאף אליו.

אם נשווה את שריד למנחם בגין, נוכל לראות למה בגין הצליח להניע את הקהל בנאומים שלו. הסיבה היא השימוש שלו בטכניקת ה’קריאה לפעולה’: בנאום המפורסם שלו נגד הסכם השילומים עם גרמניה הביא בגין את תומכיו להסתער על משכן הכנסת בכך שהוא לא רק אמר להם שההסכם רע, אלא גם אמר להם מה לעשות – זה הדבר שיוסי שריד אף פעם לא עושה.

לא כל אחד מאיתנו יכול להיות מנחם בגין או יוסי שריד, אבל כולנו יכולים להימנע מהטעות הזו, ולדאוג שכל נאום שלנו הוא תכליתי, משיג מטרות, ומבהיר לקהל מה הצעד הבא.

כלל הזהב- אף פעם אל תרד מהבמה בלי לבקש מהקהל משהו

דיבור מול קהל הוא לא רק מטרה, אלא גם (ואולי בעיקר) אמצעי. אמצעי ללמד, אמצעי לשכנע, אמצעי למכור או אמצעי ליצור מעורבות ועניין. כדי לנצל כל הזדמנות לדיבור-מול-קהל במלואה חשוב לא להסתפק בכך שהקהל יבין ויסכים, אלא צריך שההבנה וההסכמה גם יבואו לידי ביטוי באופן מוחשי.

במילים אחרות, בסוף הסיכום שלך, לאחר שהסברת מה היו הדברים שאמרת בנאום, צריך להציב לקהל יעדים ומטרות. לוודא שהקהל יודע מה הוא צריך לעשות.  זה יכול להיות לאשר את התוכנית, לקנות את המוצר, להצטרף לקבוצה בפייסבוק, לשלוח מכתב להורים או כל סוג אחר של בקשה, אבל אל תסיים את הנאום ותשאיר את הקהל לנחש מה היית רוצה.

איך מצליחים בזה?

הדרך המחפפת
תמיד אפשר להוסיף קריאה לפעולה בסוף הנאום. פשוט בוחנים מה אפשר לבקש מהקהל, ומבקשים את זה ( לכל מי שלמד איך לארגן נאום: הקריאה לפעולה צריכה לבוא אחרי הסיכום הרגיל).
קריאה לפעולה מסוג זה בהחלט נותנת לקהל תחושת מטרה, וגורמת לדובר להיראות ממוקד ותכליתי. אבל רוב הסיכויים שהדבר שהדובר מבקש לא יהיה ניצול נכון של הנאום: הבקשה יכולה להיות גדולה מדי ואז הקהל פשוט ייתעלם ממנה, או שהיא יכולה להיות קטנה מדי, ואז הדובר בזבז הזדמנות להשיג יותר.

הדרך הרצינית
כדי להשיג את את מה שאתה רוצה מהנאום לא מספיק להוסיף בסיכום כמה מילים עם בקשות, אלא כדאי להתחיל את תכנון הנאום מהשאלה “מה אני רוצה להשיג”, ולהגדיר את היעדים במושגים אופרטיביים: “אני רוצה שהקהל ייקנה את המוצר או לפחות ירשם בדף ההתעניינות”.
ברגע שהמטרה הזו ברורה לנו כבר בהתכוננות, (להסבר איך להתכונן לקראת נאום) יהיה הרבה יותר קל להכניס בסוף את הקריאה לפעולה, ולמעשה כל הנאום יהיה ממוקד יותר במטרה שאנחנו רוצים להשיג.

למה זה חשוב

• כי זו דרך להתגבר על הנטיה הטבעית שלנו להרגיש לא נעים לבקש מאנשים
• כי זה מחדד את ההבנה של הקהל – הוא יודע יותר טוב מה צריך, ולכן יכול להסתכל על הנאום ולדעת אם הוא מסכים
• כי אנשים בקהל מרגישים טוב אם הם יכולים לעשות משהו בשבילך
• כי זו הרי היתה המטרה של דיבור מול קהל מלכתחילה, לא?

רעיונות לקריאה לפעולה

כמה דגשים לביצוע

• להרים את הקול
  זה השלב שבו צריך להעיר את אלו שישנים מאחורה, ולגרום לאלו שמקשיבים להזדקף ולרשום.
• בלי הומור
  הומור מתאים לפתיחה ואולי גם להערת הקהל באמצע נאום ארוך. הסיכום אמור להיות מעורר בפני עצמו, וכל שימוש בהומור ייפגע ביחס שהבקשות יקבלו.
• לרשום
  כדאי מאד שהבקשות יירשמו. זה רעיון מצויין לרשום את הבקשות העיקריות על הלוח (מורים עושים את זה תמיד עם שיעורי הבית), וזה רעיון עוד יותר טוב לבקש מהקהל לרשום.
• לסיים, ולשתוק.
  אין מה להוסיף אחרי הקריאה לפעולה, וכל תוספת אחרי נראית כמו הימרחות. חשוב להגיד את כל מה שיש לך להגיד לפני הסיכום, ולכן אחרי שסיכמת והצבת קריאה לפעולה רד מהבמה.

הירשם לקורס אמנות הנאום