איך למכור מה שאתה רוצה, ולא מה שהלקוח צריך

איך להחליף נושא כמו נתניהו
להציג בעיה, לתת פיתרון לא קשור. ולשכנע

  קוראים ימניים: הרגע יצא ניוזלטר בשבילכם.  תתרחקו מכאן.
  יש כאן ביקורת על בנימין נתניהו שתעצבן אותכם.
  אז שלחתי לכם סידרת מחמאות לנתניהו וטיפים מצויינים.
  (שמאלנים: תתעלמו מהשורה הקודמת.  תישארו כאן…).

 איך להחליף נושא בלי להיתפס
נתניהו הצליח למכור פיתרון לגרעין האירני שבכלל לא קשור לגרעין האירני.
בעזרת שיטה שמאפשרת למכור דבר אחד, ולספק דבר אחר.
ועובדת כל כך טוב שגם כשהתראיינתי ל’הכל-דיבורים‘ הם הופתעו ממנה..

אם תקראו עד הסוף תדעו איך לעשות זאת בעצמכם (אם כי לא נקי כמוהו)
וגם איך למנוע ממוכרנים להפעיל עליכם טכניקה  שהם מאד אוהבים.
 
נבין רגע מה נתניהו עשה:
לב הנאום בקונגרס כלל שתי בעיות בהסכם, ודרישה שהציב לפיתרון
בעיה א’: איראן תוכל לייצר פצצה בהפתעה או בסתר בזמן ההסכם.
בעיה ב: גרוע מכך, איראן תוכל לייצר פצצה בגלוי בסוף ההסכם.
ולכן הפתרון:  על אירן להפסיק לתקוף שכנים, להפעיל טרור ולאיים.

ועכשיו השאלה: מה הקשר בין הבעיות לפיתרון?  די כלום.
והמדהים הוא שלא עלו עליו. לא הפרשנים, לא האופוזיציה, וגם לא אובמה.
ושימו לביטוי ‘ולכן הפיתרון‘ שהוא המפתח לשיטה- כי כאן הוא אומר כלום!

אז איך מחליפים נושא מבלי להיתפס?
מה שנתניהו עשה זו גירסת הג’דיי (או  הסית’?) של טכניקת ‘שירשור טיעונים’
שכתבתי עליה בשבוע שעבר, וגם הערב בטיפ שנתתי לימנים (אל תקראו!).
כזכור השיטה אומרת לעבור מנושא לנושא בעזרת מילים כמו ‘ולכן’ או ‘חמור מכך’. 
כמו שכתבתי, אנשים משתכנעים ממילים כאלו באופן אוטומטי.  

מה שנתניהו מראה זה שלא תמיד צריך קשר אמיתי בין השלבים.
תגידו מספיק פעמים ‘ולכן’ או ‘גרוע מכך’ הקהל ייתרגל להסכים איתכם,
אפילו בלי לשים לב מה אמרתם.
והסוד של נתניהו?
לייצר מספיק קישורים אמיתיים, וכשאחד מזוייף לא תופסים אותך.

ואיך לתפוס את אלו שמוכרים בשיטה הזו?
Bait & Switch היא טכניקה מקובלת של הרבה פוליטיקאים
למשל חד”ש: “ערביי ישראל מופלים לרעה. לכן די לכיבוש”
למשל ש”ס: “אין כמעט פרופסורים מזרחיים. לכן עוד תורה ואמונה”
ושל אנשי מכירות: “כולן רוצות גוף חטוב. לכן הירשמי למכון שיזוף”.

וכדי להתגונן תתרגלו לשאול את עצמכם תמיד
לפני שאתם חותמים על צ’ק, או שמים פתק בקלפי’:
“איך הפתרון שלך עונה לבעיה שלי?”
זה מפתיע כמה עסקאות גרועות היו נמנעות בדרך הזו.