אהוד אולמרט: סודות השכנוע של מזוכה סידרתי (לשעבר)

אל תראו את אולמרט כמישהו שהורשע בבית הדין המחוזי ונגזרו עליו  6 שנות מאסר.
תחשבו עליו דווקא כעל מי שהיה מזוכה סידרתי.

תזכרו: מאז שקיבל לפני כמעט 30 שנה הלוואה של 50,000$ ללא ריבית וללא שנתבקש להחזיר אותה, אולמרט הצליח לשכנע 8 שופטים לזכות אותו מכמה עשרות סעיפי אישום.  

עד כמה הוא טוב בזה?  עד כדי כך שפעם אחרי פעם שופטים משתכנעים שהוא אומנם אשם ביסוד העובדתי (העבירה אכן בוצעה) אבל זכאי ביסוד הנפשי (כלומר פרקליט הצמרת ‘לא התכוון’ או ‘לא הבין’ שהוא מבצע עבירה), בעוד שהאנשים שסובבים אותו הורשעו בזה אחר זה.  
מה הסוד שלו?  איך הוא הצליח לשכנע אותם? ואותנו?

לפני השכנוע – שכנוע עצמי

היכולת הרטורית המיוחדת שמבדילה את אולמרט מעמיתיו הפוליטיקאים היא תחושת השכנוע הפנימית העמוקה – הדחופה .  אפשר לראות בוידאו איך אולמרט מצטיין בלהקרין שהצדקה שלו היא מובנת מאליה ושפשוט לא מתקבל על הדעת להתווכח איתו.  בכך אולמרט מתעלה  על יריביו מנתניהו וברק ועד לפיד ובנט.  מישהו אמר לי פעם שרק לשרה נתניהו יש יכולת לשכנע את עצמה יותר חזק  ממנו…

איך הוא עושה את זה? בשני שלבים. שאת שניהם אפשר ללמוד ומי שיבין אותם יכול להשתמש בהם, ואולי גם לשכנע 8 מתוך כל 9 שופטים…

טכניקת ‘הטיעון המובן מאליו’

ראשית אולמרט מצטיין בלמצוא את המוסכם על הקהל ולהתקדם משם.  בקורס המתקדם (זה לא חלק מהקורס הרגיל) אני מראה איך כשמבצעים את זה נכון נוצרת תחושה שברור שהדובר והקהל מסכימים. זו לא טכניקה מקורית במיוחד (ובתחרויות דיבייט היא נחשבת לכשל-לוגי), אבל אולמרט  היה עורך דין צמרת שנים רבות ויש לו מומחית מיוחדת ששווה ללמוד ממנה:

לדוגמה, בנאום שלו עם פרוץ מלחמת לבנון 2 הוא הכריז:

“ישראל לא תסכים לחיות בצל איום הטילים או הרקטות נגד תושביה. יש רגעים בחייה של אומה שבהם היא חייבת להביט אל המציאות נכוחה ולומר עד כאן. ואני אומר לכולם – עד כאן. ישראל לא תהיה בת ערובה. לא של כנופיות טרור, לא של רשות טרור, וגם לא של אף מדינה ריבונית”

נכון שאי אפשר להתווכח עם זה?

חשוב לראות שאולמרט לא דיבר בכלל על איך הוא מתכוון לעשות את העבודה ולנצח את החיזבאללה, שכאן הקהל כבר עשוי היה להביע אי הסכמה, ובמקום זה רק דפק שוב ושוב על המסמר של ‘ישראל לא תהיה בת-ערובה”

 טכניקת שכנוע חזקה, אבל יש בה סיכון, כי חשוב להבין שמי שהכי השתכנע מזה היה למעשה אולמרט בעצמו. זו חולשה בגלל שבטכניקה הזו אתם עשויים לשכנע את עצמכם בדברים לא נכונים, ועם קצת חוסר זהירות להסתבך במלחמה מיותרת בלבנון או בשש שנים בכלא.

איך עושים את זה נכון?

מי שרוצה להשתמש בטכניקת המכנה המשותף ולא למד בקורס המתקדם שלנו צריך לחפש מה ישכנע אותו עצמו, ולהקפיד לא לוותר גם על דברים הכי בסיסיים ומובנים מאליהם – כי דווקא בגלל שהם מובנים מאליהם הם כל כך משכנעים.

לדוגמה:  נניח שרצינו להחזיר מוצר לחנות, והמוכר מסרב לתת לכם החזר כספי. אתם ואני היינו משתמשים בטיעונים כמו שהמוצר פגום ואנחנו לא רוצים אותו, או שהחוק מחייב אותם לזכות אותנו.  אבל אולמרט היה גם צועק “זה הכסף שלי. הוא שייך לי!  אני עבדתי מאד קשה בשבילו!”.  למה אתם לא הייתם אומרים את זה?  כי זה נראה לכם מובן מאליו.  אבל אולמרט יודע שדווקא הדבר שמובן מאליו הוא זה שהכי קשה להתווכח איתו

בשלב האחרון מה שצריך לעשות זה לעבור על התכנים ו’לרחם על עצמנו’, כלומר להתחבר אליהם לא רק ברמה השכלית (להבין אותם, לחשוב איך להסביר ולהוכיח אותם) אלא גם ברמה הרגשית כך שנרגיש שאין דרך אחרת לראות את הדברים.

אגב, לדוברים מתחילים כדאי להיזהר מלבצע חזרות לקראת הנאום, שכן אצל רבים חזרתיות כזו פוגעת בשכנוע העצמי, יוצרת שיעמום והתרגלות וגורמת לנאום להישמע מדוקלם. 

לסיכום – אם אתם רוצים לשפר את היכולת שלכם להרגיש צודקים ולשכנע אחרים, בואו לקורס המתקדם. זה מובן מאליו, לא?