איך להשיג תוצאות מכל נאום

בחודשים האחרונים יוצא לי לעבוד עם הרבה מועמדים מוניציפליים.  הבחירות מתקרבות, התחרות קשה, והמועמדים נדרשים למקצוענות כדי שחוגי בית יביאו בוחרים ותרומות, כדי ששיחות המוטיבציה יגרמו לפעילים ‘לטרוף’ את השטח, כדי שהראיונות בתקשורת ישיגו מקסימום תהודה.  בקיצור, לא קל להם. בשביל זה הם באים אלי.

מה כולנו יכולים ללמוד מקמפיין

המיוחד בהתמודדות בבחירות הוא שהמועמד צריך את כל העזרה שהוא יכול להשיג.  רובנו מדברים וצריכים דבר אחד או שניים: סטודנט מציג סמינר ורוצה את הבנת והערכת הקהל, שכיר משתתף בישיבה ורוצה תמיכה לעמדה שלו, איש מכירות מעביר מצגת ורוצה לסגור עסקה.  המועמד בבחירות צריך את כולם.

לכן מועמדים נעשים מומחים באומנות הקריאה לפעולה (שכתבתי עליה בניוזלטר לפני שנתיים) בדרגה אחרת מכל שאר הנואמים, ולנו יש הרבה מה ללמוד מהם.

קריאה לפעולה קבוצתית

בניגוד למה שרואים בסרטים, קשה מאד ‘לסגור’ עסקה במהלך נאום לקבוצה ויש הכרח בזמן לעבודה אחד-על-אחד בסוף.  לכן דובר שרוצה להשיג משהו מהקהל שלו נוקט בשתי אסטרטגיות:

• אף פעם לא לרדת מהבמה בלי לבקש מהקהל.
  להפוך את זה להרגל שילווה אתכם גם אחרי הקמפיין, כי זה הרגל חשוב לכל אחד.  לסיים נאום ומיד אחרי הסיכום (זוכרים את המבנה המשולש?) להציג לקהל בקשה או שתיים.
• לבקש דברים פשוטים וקלים לביצוע
  את הבקשות הגדולות מבקשים באחד-על-אחד, מול קהל צריך לבקש דברים פשוטים ולעשות זאת בסוף הנאום:  להירשם לניוזלטר שלנו, הצטרפו לדף הפייסבוק שלך, להגיע למפגש הבא וכד’.  ככל שהבקשות פשוטות יותר יש יותר סיכוי שיישמו אותן, ומי שקיים בקשה שלך פעם אחת נוטה יותר לעשות זאת שוב בעתיד.
• להתאים את הבקשות לקהל לפי רשימה מוכנה מראש.
  זה נשמע קצת פרדוקסלי – גם להתאים את המסר בזמן אמת וגם להכין אותו מראש.  הדרך שמקצוענים עושים זאת היא  להכין מראש ‘בנק’ של בקשות כדי שאפשר יהיה לשלוף מתוכו בזמן אמת בקשות בהתאם לקהל.  וכך אם  בקהל יש צעירים מבקשים מתנדבים, ואם בקהל מבוגרים מבקשים תרומות. בסדנאות שלנו עובדים עם כל דובר על הכנת ‘רשימת בקשות’ ושימוש בה בנאומים, בפגישות, ואפילו באתר הקמפיין.

קריאה לפעולה אישית

הרבה דוברים מופתעים שגם אחרי נאום שלהרגשתם הלך היטב אנשים מהקהל לא ניגשים אליהם בסוף (אלו מהם עם פחד קהל מתרגמים זאת להוכחה שהיו גרועים). הסיבה לכך מאד פשוטה: גם הקהל חש מידה של יראה מהדובר ולכן אנשים מרגישים לא נוח לגשת אליו לאחר הנאום. כאשר הנאום היה מוצלח הבעיה מחריפה, כי כולם חושבים שכולם יתעניינו ומניחים שיהיה תור.  גרוע מכך, לעיתים מישהו או שניים רועשים במיוחד קופצים להתווכח ראשונים ומרתיעים את השאר.

מה לעשות?

לגרום לאנשים לגשת אליך בסוף הנאום על ידי שילוב של רמזים, פניה ישירה, ושימוש בעוזרים.  השילוב הזה לא קל, אבל ביחד שלושת הכלים אמורים לאפשר לך לתפוס את כל  אלו שאפשר היה לדבר איתם

• רמזים בנאום
  כדאי במהלך הנאום להזכיר שאתם תשמחו לשוחח עם המשתתפים בסוף ולשחרר רמזים כמו “ניגש אלי פעם אחרי נאום מישהו  ואמר לי…”  או  “אני יודע שהנקודה הזו כואבת להרבה מכם ומי שיגש אלי בסוף גם יוכל להיעזר בי”
• פניה ישירה
  כדאי להגיד בסוף הנאום, לפני הסיכום והקריאה לפעולה, שאתם תישארו אחרי ותישמחו לשוחח עם כל מי שנשארו לו שאלות לסוף.
• שימוש בעוזרים
  כדאי להגיע לכל דיבור מול קהל עם עוזר, ואז לענות לכל שאלה שנראה לכם שהשואל יכול להיעזר בכם או לעזור לכם תוך הפניה לעוזר ובקשה ממנו ליצור קשר אחרי הנאום עם השואל.
  זה גורם לכם להיראות מאד ניהוליים, גורם לקהל להרגיש שבעיות מטופלות, ונותן לכם תירוץ לשוחח עם השואל בסוף או בהזדמנות אחרת.  חשוב להדגיש שהפניה צריכה להיות בנוסף לתשובה על השאלה לכל הקהל ולא במקום.

איך לומדים להשתמש בכל הטכניקות האלו?

רוב הכלים במאמר הזה אינם חלק מהקורס הבסיסי לדיבור מול קהל אלא נלמדים באימון אישי עם הצוות שלנו או בקורסי ההמשך.